市场分化加剧迫使营销裂变 小传单“探头探脑”

6月份，西安市房管局发布房产新政23条，加码对商品房交易秩序的管控。7月份，西安也真正进入到了公开摇号时代。按理说，目前开发商应该是不愁客源，但是，近日华商报记者在走访中发现，在西安很多人流密集的地方，仍有“小传单”现象。

地铁口、人流密集地仍可见“小传单”

7月24日，华商报记者顶着40℃的高温走访了西安城东、城北等多个地铁口以及人流密集的地方，走访过程中发现，在多个地铁进出口，仍有一些楼盘在发传单。在收集到的资料中，记者看到一家标有“宜商、宜居、宜投资”的宣传语，该宣传单类似名片大小，里面内容包含了项目位置以及项目优势，其中比较让记者感兴趣的是项目临近地铁1、6、9号线，房源价格却只销售6800元/㎡起，而项目名称并未出现在宣传单上。随后，记者按照宣传单上的联系方式拨打过去，经了解，该项目目前证件并不齐全，只拿到土地许可证以及规划证。

工作人员告诉记者，现在该项目也只是释放一部分房源，购房者不用提交任何资料，但是会签正常合同。对于正常合同怎么签，该工作人员说可以到项目上咨询了解。

同时，记者也采访了多家在西安市住房保障和房屋管理局已经备案的楼盘项目，其中金地南湖意境的置业顾问就明确说，由于现在市场供小于求，所以项目不会在周边发传单。阳光城丽兹PULS的置业顾问也表示，现在他们都很少在朋友圈发有关项目的信息，排号的人太多，而房源却很少。

高去化 低中签  供需矛盾依然存在

自从西安市购房摇号细则公布之后，已有59个项目在房管局意向购房平台进行意向登记，共推出22685套新房，但是从开盘楼盘公布的中签率数字上看，并不是特别可观，“一房难求”现象仍比较明显。

7月9日，“绿地新里城一期”项目10、17、20幢楼公证摇号，当天去化率达到100%，中签率为20%。金地中心风华8、9、11、12号楼7月21日、7月22日公开摇号，去化率达100%，成交均价为16500 元/㎡，中签率仅为25.81%。而绿地国际生态城二期，37号楼中签率为7.71%，成交均价为9480.19元/㎡，21、22、26、27、28、29、30、31号楼中签率为 17.518%，成交均价为19116.72元/㎡。绿地香树花城二期，1、2、6、7、12、13号楼，中签率18.772%，成交均价12190.66元/㎡。除了以上楼盘，在所有进行意向登记的项目中，绝大多数的项目中签率均在20%—50%这个区间内。

宜居中国集团克而瑞西安公司总经理朱郁分析认为，虽然说目前市场中签率很低，但是去化率已达到90%以上，对于刚需家庭而言已基本满足。而下半年，商品房市场在新政的作用下，维护市场秩序，供需关系将趋于合理，但供需矛盾依然存在。

品牌认知度高  小企业为生存需周边拓客

几年前，传单、小蜜蜂拓客，在各个售楼部周边随处可见。而今年以来，随着市场上库存量减少，大量人口涌入西安，加上西安市场多项政策的实施，市场上买房登记人数远大于房源推出数量，从目前开盘项目来看，高去化率，低中签率的情况明显。面对有客源而没有房子的市场情况，一些中小企业开发商为锁定客源，就急需拓客寻求客源。

朱郁分析认为，目前市场上还能出现发传单的现象，说明市场分化局面加剧，集中度越来越高，迫使营销裂变，这属于正常现象。他觉得这是中小企业用简单粗暴的销售方式解决短平快的销售去化问题，进一步稀释客户、锁定客户、逼定客户。加上成本控制的要求，小企业需要提高费效比，因此就会出现小传单拓客。

阳光城相关项目负责人马海超表示，目前来讲客户对品牌的认知度很高。而且最近这两年进入到西安的开发商，都是拿着自己相对拔尖儿的产品系来的，所以说，客户的口味被调起来了，都想看好房子，好物业。但是对于小开发商而言，资源整合能力本身就差，加上成本低以及知名度弱，如果没有绝对的区位以及地段优势，客源就会变得很有限，所以，传单拓客对他们来说就很重要。

最后，朱郁建议，尽管市场仍处于供不应求状态，但是置业者一定要选择品牌房企，五证齐全项目，保障切身利益。